Stalo sa to už každému z nás. Odišli ste z obchodu s niečím, čo nepotrebujete a v konečnom dôsledku ste to ani kupovať nechceli… Už pri pokladni ste možno mali čudný pocit, že niečo nie je celkom v poriadku. Avšak ľudská hrdosť je mnohokrát silnejšia a preto s pokriveným úsmevom podávate predavačke hotovosť, či platobnú kartu. Namiesto toho, aby ste čím skôr z predajne ušli…
“Len nech to už mám čo najrýchlejšie za sebou…”
S bločkom v jednej a s taškou v druhej ruke rýchlosťou svetla opúšťate predajňu a premýšľate, čo sa to vlastne stalo.
Áno, stali ste sa obeťou predajných trikov a šikovnej manipulácie. Ako sa nenechať nachytať a ako zachovať chladnú hlavu, nech nám vyškolení predajci povedia čokoľvek?
Vzorky.
Ľudia sú od prírody zvedavé stvorenia. Radi skúšame a objavujeme nové veci. A predajci to nielenže dobre vedia, ale najmä využívajú vo svoj prospech. Vzorky sú kľúčové.
Príklad:
Predstavme si nasledujúcu fiktívnu situáciu. Vo vašom meste sa otvára nová pizzéria (áno, ďalšia :)). Majú pekné reklamy a pútavý názov. Povedzme, že táto pizzéria robí masívnu kampaň na námestí a ponúka okoloidúcim trojuholníky pizze – úplne zadarmo.
V momente, ako ste zahryzli do čerstvo upečeného a voňavého kúska pizze si vás však nevedomky (pred)kúpili. Ako to? Pretože takmer okamžite v nás vzorka produktu vyvolá pocit vzájomnosti a najmä zaviazanosti. Vďaka záväzkom meníme pohľad na seba samých, prehodnocujeme svoje budúce činy.
V praxi to zjednodušene znamená, že ak budete pri ďalej príležitosti pociťovať chuť na pizzu, z hippocampu vylovíte nedávnu spomienku, ktorá sa týkala vzorky trojuholníka (a možno aj sympatickej obsluhy) novootvorenej pizzérie.
Vzorky produktu vedia zvýšiť predaj až o 25-30%! Minimálne za pokus to teda stojí – a nie len v gastro odvetví.
Určite si sami spomeniete na ďalších XY príkladov, s ktorými ste sa už stretli. Čo tak napríklad vzorky parfémov alebo kozmetiky? Možnosť vyskúšať si Netflix alebo Spotify na mesiac zadarmo? Zamyslite sa nad tým, ako vás dané “vzorky” v konečnom dôsledku ovplyvnili a zaviazali. Tieto spoločnosti to veľmi dobre vedia a aj keď sa môže zdať, že na tom strácajú, v skutočnosti sa deje presný opak.
Referencie.
Referencie sú – v e ľ m i – dôležité. Dôležitejšie ako pekná farebná reklama či premyslené marketingové texty do najnovšieho Instagramového príspevku. Za referenciami sa skrývajú ľudia. Reálni ľudia. Ľudia, ktorí si už daný produkt či služby zakúpili pred vami a podelili sa o svoju skúsenosť so svetom.
“Napísať, znamená uveriť.”
V prípade písomného prejavu vynaložíte ďaleko viac energie a úsilia, ako keď tieto vety vyslovíte len tak, do vetra.
Na referencie sa viete odvolať a použiť ich ako ESO v rukáve, keď už prídete o všetky zbrane.
Príklad:
Predstavte si, že plánujete letnú dovolenku v Taliansku. Akurát vyberáte hotel, čítate skvelé recenzie cestovateľov, pozeráte sa na spokojné fotky ľudí, ktorí tam už boli pred vami… úplne ste sa do toho ponorili! (Jav, kedy sa (ne)úmyselne utvrzujeme vo svojej pravde a hľadáme informácie spôsobom, ktorý len ďalej potvdzuje naše presvedčenie sa nazýva konfirmačné skreslenie).
Už-už ste skoro zarezervovali pobyt na 10 nocí ale spomeniete si, že váš dobrý kamarát Roman bol minulý rok s rodinou presne na tom istom mieste. Zavoláte mu a opýtate sa na jeho skúsenosť. Zistíte, že bol nadmieru spokojný, jedlo v hoteli bolo vynikajúce a personál vždy usmiaty. Ak by sa mal rozhodnúť znova, určite by tam šiel aj tento rok. Utvrdili ste sa v tom, čo ste si už mysleli. Akékoľvek pochybnosti už viac neexistujú…
Viac dôverujeme a máme radi ľudí, ktorí zdieľajú a vyznávajú podobné hodnoty ako my sami – preto sú referencie tak veľmi dôležité.
Pozitívne recenzie a referencie nás vedia presvedčiť viac, ako čokoľvek iné. Pretože ak bol spokojný mne podobný človek, musím byť aj ja. Ale pozor, funguje to aj naopak!
Referencie vždy preverujte. Podľa prieskumu poradenskej spoločnosti Gartner je 10 až 15% recenzií falošných! Pritom až 90% spotrebiteľov recenziám dôveruje.
Našťastie, doba ide dopredu a preto napríklad v susednom Česku pripravujú zákon, ktorý umožňuje napísať recenziu len človeku, ktorý si službu/produkt naozaj zakúpil.
Princíp kontrastu.
Zákazník zväčša premýšľa len nad dvoma vecami:
- Chcem si kúpiť tento produkt?
- Mám naň peniaze?
Príklad:
Chcete si kúpiť nové auto. S predajcom sa porozprávate o svojej predstave a ide sa na to! Najprv vám ukáže to najlepšie, čo ponúkajú. Vyhrievané sedadlá, samozrejme, v brúsenej koži, automat, tempomat, laserové svetlá, veľký úložný priestor, strešné okno… jednoducho všetko, čo by ste chceli mať. Ale tá cena! Snáď sa zbláznili! Predajca ľahko rozpozná vystrašený výraz v tvári a preto mieri nižšie… a nižšie… a ešte nižšie.
Teraz si ukážeme jazdené auto – s dodaním ihneď. Čo-to už má odjazdené, na tachometri svieti 50 000 km, prevodovka manuálna, na niektorých miestach je lak mierne poškrabaný, sedačky nie sú ani vyhrievané a ani kožené! Cítite v interiéri cigarety??? Vystrašený výraz strieda znechutenie. Toto snáď nemyslia vážne.
Predajca spomenie, že ponúkajú aj šikovný kompromis. (Aké prekvapenie!) Preto sa ladne presunie k tretiemu vozidlu. Hmmm… pekná farba, dokonca je to aj automat. Sedačky síce nie sú kožené, ale aspoň vyhrievané. Tempomat chýba tiež ale aspoň si viem nastaviť rýchlostný limit. Vo vzduchu cítiť novotu. A cena? Vyššia ako ste čakali, ale po tom, čo ste videli, ste sa s cenou rýchlo zmierili. Na drahé auto nie je v rozpočte priestor a na to lacné by ste najradšej zabudli.
Podáte si ruky a obchod je uzatvorený. Viete však to, že predajca vám chcel primárne predať posledné, tretie auto tak či tak?
Za extrémne drahé auto bude 5-10% zákazníkov ochotných zaplatiť tak či onak.
Lacné auto nebude chcieť skoro nik.
Kompromis si vyberie 80% zákazníkov.
Najprv musíte zákazníkovi ukázať drahý produkt, až potom ten lacnejší. Nikdy nie naopak, pretože by sa cena drahého produktu mohla kvôli kontrastu javiť priam astronomicky. Nedajte sa teda nachytať a na cenovky sa pozerajte triezvo, bez ohľadu na to, v akom poradí vám predajca produkty odprezentoval.
Pomohli vám moje rady? Budem rada, ak sa so mnou o svoje skúsenosti podelíte dole do komentára.
Verím, že bol pre vás článok nápomocný. Ak máte akékoľvek otázky, kontaktujte ma na ask@kokrouc.com. Majte energický deň!