Spomínate si na svoje prvé rande? Čo ste robili pred ním? A ako ste sa správali počas neho? S akým pocitom ste z neho odchádzali? Možno si kladiete otázku, prečo na blogu o marketingu rozoberám prvé rande. Odpoveď je veľmi jednoduchá a po dočítaní článku pre vás bude aj veľmi pochopiteľná.
Dnešnou témou ma inšpiroval autor knihy Jak prodávat, aby od vás kupovali od Petra Ulčina. Ak sa chcete vzdelávať v oblasti predaja, jeho knihu odporúčam všetkými desiatimi, mne osobne za čias na pozícií predajcu veľmi pomohla. Petra som mala možnosť spoznať aj osobne, je to veľmi šikovný a milý človek. Vráťme sa však späť ku našej téme.
Prvé rande a predaj toho majú dosť spoločného. A čo konkrétne? Nižšie si rozoberieme jednotlivé fázy (predaja).
Bod 0. Príprava.
Pred tým, ako vyrazíme na schôdzku s klientom, dôkladne sa na ňu pripravíme. Zovňajšok je veľmi dôležitý! A preto zo skrine vyberieme perfektne padnúce šaty, z poličky vytiahneme obľúbený parfém a uistíme sa, že všetko dokonalo hrá… Ak je to možné, o klientovi si vopred niečo zistíme, pretože sa nám to neskôr ešte zíde (bod č. 2).
1. Privítanie
Reč tela je veľmi dôležitá a hovorí o nás mnohokrát viac, ako samotné slová. Do miestnosti preto vchádzame s úsmevom, sebavedomým postojom a s osobou, s ktorou budeme jednať udržiavame primeraný očný kontakt. Snažíme sa o prívetivú a priateľskú atmosféru.
Rekapitulácia:
- Úsmev dokáže výrazne a pozitívne ovplyvniť tón hlasu.
- Očný kontakt naznačuje, že veríme tomu, čo hovoríme.
- Reč tela má veľký dopad na to, ako sa chováme a jednáme s ľuďmi.
2. Predstavenie
Hlas by mal byť pokojný a vyrovnaný. Predstavím sa kto som, čo je predmetom našej schôdzky a prečo sme sa tu dnes zišli – resp. za akým cieľom sa stretávame. Stisk ruky by mal byť dostatočne pevný (nie však príliš, aby sme na nás náprotivok nepôsobili výrazne dominantnejšie, čo môže byť na škodu) . Rukou potrasieme cca. 2x.
Tak isto je veľmi dôležité definovať čas, ktorý na schôdzku budeme potrebovať, aby sme stihli prebrať všetko podstatné a zároveň nestrácať čas s nepodstatnými detailami (ktoré v prípade stretnutí, ktoré nemajú ohraničený čas dokážu trvať dlhšie, ako sme schopní zvládnuť).
- Ak sme vypátrali informácie o našom klientovi, práve teraz je priestor na ICE BREAK. Rozhovor sa snažím vždy začať aj ukončiť niečím pozitívnym.
Ice break patrí spolu s časťou uzatvorenia obchodu ku najdôležitejším fázam predaja.
Rekapitulácia:
- Intonácia hovorí viac, ako slová, ktoré vyslovujeme.
- Stručne a jasne opíšem kto som a čo je predmetom stretnutia.
- Definujem čas, ktorý budeme na schôdzku potrebovať.
- Ak je to možné, použijem ICE BREAK.
3. Prezentácia
Vrátime sa na začiatok, ku myšlienke porovnávať prvé rande s predajom. Predstavte si samého seba… Akým spôsobom sa prezentujete na schôdzke s opačným pohlavím? Ako sa správate a čo o sebe hovoríte?
Presne tak musíte opísať aj seba či spoločnosť, ktorú zastupujete. Vydajte zo seba len to najlepšie a najkrajšie. Poukážte na pozitíva, a čo všetko vďaka vám klient získa, ak s vami uzatvorí obchod.
Rekapitulácia:
- Vydajte zo seba maximum.
- Poukazujte na to najlepšie, čo môžete klientovi ponúknuť.
- Ak je to nutné a musíte zmieniť aj niečo negatívne, premeňte to na pozitíva.
4. Predaj
Tak, a ide do tuhého…
Po úvodnom predstavení a prezentácií je vo vzduchu zrazu akési napätie. Čo sa asi tak môže diať v hlave zákazníka? O čom asi tak premýšľa? V hlave mu (zväčša) ide jediné…
Koľko to bude vlastne celé stáť?
S kartami musíme von a preto prezradíme svoju cenu. Odhlodlane a sebavedomo, pretože sme si vedomí svojej (reálnej) hodnoty, ktorú klientovi prinášame.
Rekapitulácia:
- Otázka o cene príde VŽDY, skôr či neskôr.
- Musím si byť vedomý svojej ceny, preto sa nebojím vysloviť ju nahlas a zrozumiteľne.
- Klient musí vedieť, čo všetko cena zahŕňa (všetky dôležité informácie by mu mali byť podané v bode 3. – prezentácia)
5. Uzatvorenie obchodu
Máme za sebou fázu privítania a klient o nás už čo to vie. Vie, čo ponúkame a tak isto má informáciu o tom, koľko si za svoje služby či tovar účtujeme.
Našim cieľom je zbaviť zákazníka prípadných pochybností a obáv, ktoré mu bránia v uzatvorení obchodu v danom momente. Teraz je tá správna chvíľa, aby sme na stôl vyložili všetky esá, ktoré sme doteraz schovávali v rukávoch.
Cieľom celého predajného rozhovoru je predať váš produkt alebo službu. Bez predaja bola všetka snaha zbytočná. Čas sú peniaze a pri predaji to platí 10-násobne viac.
Rekapitulácia:
- Ak je to nutné, vyložte karty na stôl.
- Cieľom je uzatvoriť obchod.
Pamätajte na to, že hovor vedie ten, kto kladie otázky. Preto, ak klient zaváha, prípadne ostane ticho, je na vás, akým smerom sa rozhovor bude ďalej vyvíjať a kam chcete klienta dostať.
Držím vám palce!
Verím, že bol pre vás článok nápomocný. Ak máte akékoľvek otázky, kontaktujte ma na ask@kokrouc.com. Majte energický deň!
Pingback: Firemná výstava - časť 3. | Čomu sa vyhnúť? - Kokrouc.com