V minulom článku sme si povedali, ako sa pripraviť na firemnú výstavu. Zhrnuli sme nastavenie cieľov a predstavili 3P, na ktoré treba myslieť už na začiatku.
Dnes sa budeme venovať tomu, ako osloviť zákazníkov a vytŕčať spomedzi XY ďalších stánkov okolo nás. Nič nie je zadarmo a prípravu preto netreba zanedbať. Nespoliehajte sa na to, že “dáko bolo, dáko bude”. Príprava je dôležitá rovnako, ako samotný proces.
Na čo by sme mali myslieť pri komunikácií?
- Nie všetci sme otvorení novým skúsenostiam a príležitostiam rovnakým spôsobom, preto si naozaj každý zákazník vyžaduje individuálny prístup.
- Ľudia radi rozprávajú. A najradšej rozprávajú o sebe. Pomôžte svojim zákazníkom vyjadriť ich pocity, túžby, želania… Ste tam pre nich, aby ste im načúvali, pretože chcú byť vypočutí.
- Hľadajte v zákazníkových slovách porozumenie. To pravé a nefalšované porozumenie. V momente, ako sa o nich začnete úprimne zaujímať pôjde všetko ostatné ľahko.
- Učte sa a zisťujte o zákazníkoch viac. Bez toho, aby ste im predávali. Hovorí sa, že ľudia radi nakupujú ale nemajú radi, ak im niekto niečo predáva. Majte to stále na pamäti!
(Vaši) zákazníci pravdepodobne cestovali desiatky až stovky kilometrov pre to, aby sa s vami mohli stretnúť a porozprávať. Zaplatili peniaze za vstupenky. Teraz je rad na vás.
Ako ich osloviť a zaujať?
- Z hľadiska budovania databázy kontaktov je najdôležitejší práve tento bod: Choďte a predstavte sa!
Znie to jednoducho, však? Realita je však mnoho krát iná a najmä ťažká. My, ako firma, alebo jednotlivec máme na srdci niečo, čo by sme radi zdelili našim potencionálnym zákazníkom a oni to musia chcieť zistiť – sami!
Priemerne vás okoloidúci odmietnu až 20x kým započujete 1x slovo áno.
Nebojte sa toho. Čo najhoršie sa môže stať? Že vám niekto povie nie, ale to nie je koniec sveta… Myslite na zmysel toho, prečo ste tam.
Zákazníci sa o vás začnú zaujímať v momente, keď im ukážete, že sa zaujímate o nich a nie o seba. Preto počúvajte, zaujímajte sa a zapisujte si získané kontakty do svojej databázy.
Ak už máte zákazníka na svojej strane, poukážte na nové veci, inovácie, ktoré mu môžete ponúknuť. Zbytočne ho však nezahlcujte viac informáciami, ako by bolo vhodné – môžete ho svojim prístupom dostať do úzkych. Všetko s mierou.
- Pýtajte sa.
Zamerajte všetku svoju pozornosť na človeka, ktorý stojí pred vami. Čo o ňom hovorí jeho vzhľad, reč tela alebo tón hlasu? Nájdite na ňom niečo zaujímavé, na čo môžete nadviazať rozhovor.
Nehovorte o sebe, kým sa zákazníci sami neopýtajú. Buďte priateľskí, odvážni a nebojte sa riskovať.
- Usmievajte sa.
Ako spieva Karol Duchoň vo svojej piesni S úsmevom:
“Kráčam vždy s úsmevom,
ten všetko povie,
s úsmevom, sa vkrádam
do viet, do takých viet,
v ktorých vládne výkričník.”
Úsmev mení tón hlasu. Ak ku úsmevu pridáme aj štipku humoru, budú sa nám ľahšie lámať ľady. Zákazník bude uvoľnenejší a rýchlejšie si u neho získame dôveru.
- Vystúpte zo svojej komfortnej zóny.
Riskujte. S tým istým prístupom nemožno očakávať iné výsledky.
Zázraky sa začnú diať, keď stretneme niekoho nového.
Ak ste úspešne oslovili zákazníkov a nazbierali kontakty, gratulujem. Nemenej dôležité je však aj samotná práca s nimi. Hovorí sa, že jediná istota v podnikaní je spokojný zákazník, ktorý sa vracia a dobré meno šíri ďalej. Držím vám pri tom palce.
Verím, že bol pre vás článok nápomocný. Ak máte akékoľvek otázky, kontaktujte ma na ask@kokrouc.com. Majte energický deň!